销售活动策划书

销售活动策划书

转眼间一段时间的工作告一段落了，我们的工作又将迎来新的阶段，又有了新的目标，是时候开始制定策划书了。相信许多人会觉得策划书很难写吧，以下是小编帮大家整理的销售活动策划书，欢迎大家分享。

李经理是河北某地级市场的白酒经销商，主要经销河北地产中低端白酒品牌和一个东北的低端白酒品牌。公司有销售人员60名，送货车辆20多部，通过前几年对该市场终端店的精耕细作做，使得年销售额达到8000多万左右，但是随着今年年白酒行业增速乏力，李经理的公司也面临来自上游企业的压力、同行之间的白热化竞争、库存压力剧增等问题。面对公司的实际情况和行业竞争的现状，李经理在保持公司对终端店精耕细作运作思路不变的情况下，在年后导入社区活动营销配合终端店的精耕细作，通过近半年的社区营销活动的开展，使得社区活动对产品的影响力如“春风化秋雨”般在该市场遍地开花，融入到市场的各个社区、街道、公园、菜市场等居民聚集区。从而使得公司的销售业绩和去年同期相比不但没有降低还有明显增长。那么李经理是如何做好进社区营销的活动呢?本文总裁学习网将围绕李经理如何在居民居住的小区做活动来详细说明。

一、社区活动地点和时间的选择

对要举办社区活动的社区进行详细的调查，建立档案。因为对小区域进行深入调查是开展“社区活动”的第一步，也是做好社区活动的必备条件。在调查的过程中，要详细了解社区的人口规模、消费水平、年龄结构、居民的作息时间等。因为现在房地产开发商在设计伊始就依据收入、年龄和教育等维度进行市场细分，有很精确的客户定位，以个性化的楼盘圈住特定的消费群体，所谓“物以类聚，人以群分”，故此现在的社区居民大多从属一个特定的相关群体，社区形成有很强的亚文化氛围，尤其在个性化、概念性的现代社区，这种文化深刻影响着居民的消费行为。因此针对不同的社区推广不同档次的产品和采取不同活动形式。调查社区居民的作息时间，比如一般社区居民早出晚归，白天在家的主要是以老年为主，而他们对广告不太关心，晚上和周末是社区居民最集中和空闲的时候，这些因素决定了要达到活动宣传效果，最大限度的吸引目标消费人群，活动时间就必须选在在晚上或者周末。

二、选择进入社区的方式

现在的社区管理以安全为重，大部分社区居委会或物业管理公司都遵循“不求有功，但求无过”的管理思路，很抵制厂家进驻社区做推广活动。因为一旦管理失控就会引发各种治安问题，经销商在社区举办的社区活动对他们而言，无疑是百害而无一利的。因此他们往往会索取很高的管理费，实则是间接拒厂家于门外。因此李经理在举办社区活动就必须采取等待机会、挖掘机会和主动创造的机会的策略进社区举办社区活动。如：

1、在居委会和社区开展社区活动时，就采取给他们支援人力、物力和财力的支持，采取“搭车”的方式，顺势而为，巧妙的在社区进行产品宣传。

2、主动和社区居委会联系开展“丰富小区生活，活跃小区氛围”为主题的文化体育活动。如：夏季在社区广场举办家庭趣味游戏大赛、羽毛球比赛等，获奖选手的奖品有公司赞助。

3、通过关系整合多方资源，如：和宣传部联系，以宣传部的名誉开展“千部电影进社区”活动，和当地媒体联合举办，售卖募捐自助“某某贫困生”，“某某残疾人”等将商业行为转化为对群众行使公共社会责任的公益社会性活动来提升公司的形象。

三、制定社区活动的行动方案

把社区活动的目标和营销思路落实为一个好的，具有很强操作性的市方案很重要;社区活动方案即是社区活动工作开展的总纲，又为社区活动工作提供了具体的方式和评估标准;可以统一参与社区活动员工的工作步骤，系统的筹划落实社区活动的各项工作指标。如：

1、产品定位要准确：不同的社区的消费者对白酒需求的档次是不一样，因此在社区活动开展之前，一定要结合调查的结果做到对目标社区定位准确，这将为以后社区活动的举办工作打下成功的基础。

2、活动创意要深刻：社区活动必须有一个很特别的主题与形式，因为社区活动的形式上可以是多种多样，比如趣味运动会，各种文体比赛等等。但不论是哪种形式，都必须有很深刻的创意，尽量不要在同一个小区重复举办同一个活动，否则活动效果给居民带来的满意程度往往因缺乏新意而递减。另外特别注意不要刻板模仿竞争对手，因为活动本身没了新意，提不起消费者的参与积极性。而且会无形降低自己在消费者心目中的相对地位。不管是什么活动，怎么操作，总是难以面面俱到，而消费者常常放大工作中的失误而给自己造成的不满意感觉，而总是会忘记好的一面。当经销商模仿活动时，消费者第一感觉就会想到负面因素，会给自己的品牌打上一个不好的第一印象分。

3、制定合适、适度的促销方式：促销是社区活动一个非常重要的组成部分，也是社区活动的主要手段，在活动进行时，现场促销特卖很重要，广告宣传再多，也抵不上让消费者亲自尝试产品本身，这种体验式的感受可让消费者深刻的'记住品牌，也就有机会使他们成为品牌的忠实顾客。但是社区活动的促销形式却有别于传统的促销形式，现场促销特卖作为直销形式，与周边终端店从来都是格格不入的，因此对于在现场直接进行销售的社区活动，在制定价格和促销政策时，要注意保护终端的利益，避免损害终端的积极性。毕竟，销售终端是行业价值链的重要组成环节，终端零售是公司销售产品的长期主要方式，否则会导致活动后期周边的终端店不进货。

4、宣传方式创新：最常见的社区活动的宣传是到处做招贴，随处挂横幅，宣传单单路路撒、户户塞，既影响社区整体美观，也有害于环境卫生，居民很是反感，一方面，公司的宣传效果难以落到实处，花钱打水漂;另一方面，弄巧成拙，因公司缺乏社会责任感而损害公司形象。因此在做宣传时，经销商以居民有实用价值的生活用品或者小挂件作为宣传品，这样居民会因其实用价值而接受这些宣传品，大大增加居民接触产品信息的机。

5、活动过程要精益求精：社区毕竟不是公共娱乐场所，因此活动本身不能维时太长，否则会打扰社区的正常作息等，而招致居民的反感情绪，加上居民仅在少数时段集中在社区内，因此营销活动往往是很短暂的，要在尽量短的时间内给居民以最深刻、最满意的印象。所以社区活动风险与收益成正比，传统社区往往有许多基于共同爱好而形成的非正式组织，如：棋牌乐协会、自行车爱好者等，而这些非正式组织成为了居民交际与沟通的主要渠道，组织成员之间的影响力很大。而在新社区，大多居民从社会性的角度来看，属于一个相关群体，互相之间在行为上有很强的示范效应，因此在社区活动中，往往是“成也萧何，败也萧何!”，好事坏事都可传千里，活动的正面影响与负面影响往往会同样地因口碑效应而放大，直接影响着产品在当区的市场成绩，这就要求经销商在活动的各个环节尽善尽美。

四、销售终端联动

由于社区营销活动所产生的大部分销量最终将在社区周边的销售终端实现，所以经销商在 ……此处隐藏21067个字……造成低价出货的印象

在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。

同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。

如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。

一、活动主题

关爱家庭你我他———抽奖大奉送

二、活动时间

新产品导入期

三、活动目的

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变）

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引超多目标消费群。

四、活动资料

一）商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，用大电视播放。

3、有条件商场能够搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

活动步骤：

1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。

2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（准备工作100张）。

4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。

5、现场pop广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二）商场外sp：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝xx公司7月出口行业第一”；“祝xx消费监控专柜隆重开业”

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三）城市社区促销：

本社区促销方案应视当地状况来进行操作。

1、社区选取：

1）在专柜附近范围，这样一来能够在区域内构成立体拉动，相互彰显。

2）务必是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，能够说是起到了“事半功倍”效果。

3）在贴合上述条件下，先选取1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。

2、社区促销定位:

1）在社区促销，务必体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性；体现促销的人性化、家庭化、亲情化；体现促销的整体性、统一性、协调性。

2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3）让目标消费群全身心的'体验、试用。

3、社区促销资料:

1）社区活动：

a主题：新时尚的关爱就在您的身边

b地点：各大中、高档社区内

c时间：在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣传模式：一拖n（n依据实际状况来确定），“一”为社区内主宣传点，“n”为次宣传点。

e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在那里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在那里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵；要明白那里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在那里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

f活动资料：在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

2)活动资料；确定社区内宣传点；确定宣传点统一形象；确定宣传资料；确定宣传方式、确定宣传层次

3)社区宣传点；要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处（便于集聚人群），用公司统一的宣传大蓬（待定）宣染；能够挂一个以主题为资料的大横幅；摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料；放公司的专题片；有条件的社区能够在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动能够每半小时进行一次，一次半小时；要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。